提高体彩销售量质的新路径 ——贵州体彩市场策略与大数据应用探索

2024年1月，贵州省体育局相关领导到贵州体彩调研时指出，要树立以客户为中心的思维，千方百计地拓展客户群体，深化购彩群体分析，利用好调研数据，做好市场精细化管理。

贵州体彩为深入贯彻落实贵州省体育局党委重要部署和国家体育总局体育彩票管理中心“十四五”创新发展思路，坚持问题导向，坚持守正创新，以彩票产品为基础，从市场营销主体着手，依托大数据应用分析，多维度剖析市场发展现状，全方位研判市场营销策略，探索数据驱动决策的方式，发掘贵州体彩事业发展的新质生产力，探索贵州省“十五五”体育彩票高质量发展的“新方向”、“新举措”、“新动能”。

课题内容主要聚焦于市场策略研究与大数据应用的有机结合，以全产品的销量数据分析为基础，结合购彩者、代销者、销售门店的数据画像，引入经济、社会、城市等多维度数据进行综合分析，全面掌握运营情况，精准制定市场策略。课题研究以竞猜型游戏为切入点，通过调研各区域市场规划与数据应用需求，结合游戏发展定位和关键指标的分析，探索适合贵州全产品运营的新营销策略。

一、深挖基础销售数据价值

依托Tableau等数据分析工具，深度挖掘体育彩票基础销售数据的潜在价值。一是渠道分析：除对常规销售数据的分析外，还对不同销售渠道（如体彩专营、体福兼营、合作渠道等）的销售数据进行研究，找出各渠道销售数据的差异和问题，为销售渠道的优化和拓展提供建议。二是空间分析：针对不同地域、特殊区域进行分析，包括销售额、销售增长率、市场份额等，研究区域差异背后的原因，如经济发展水平、人口密度、体福彩偏爱程度等。三是时间分析：针对促销活动、节假日、体育赛事等特定情况，探索销售数据变化潜在的关系和因素。

Tableau工具分析数据

二、全面评估门店运营能力

通过销售门店数据画像，综合分析销售门店的地理位置、周边人口密度、区域经济指标，结合竞彩权限、销量区间分布等多重要素，描摹门店所在区域内的竞争态势、发展趋势等，为门店布局选址和拓展提供综合研判参考。

通过代销者、销售员数据画像，对门店管理、销售业务能力、服务意识、学习成长态度等进行全面分析，精准锚定门店优势短板，为后续资源调配、服务升级、业务培训等运营管理工作明晰方向，对每个销售门店提供针对性管理和个性化服务，进一步提高精细化管理服务水平。

代销者数据画像示意

三、客流客群分析与触达

通过获取的客流客群信息分析客群规模、购彩金额、购彩习惯、年龄层次等要素，构建购彩者数据画像，精准把握其兴趣点、需求点及消费偏好。从购彩者购彩行为切入，深度追踪票数、票单价以及过关方式的动态变化，勾勒出购彩者的购彩轨迹。在此基础上，借助多场景触达赋能，实现信息精准推送。同时，融合各类品牌推广活动，开展定量与定性调研，持续收集潜在客群信息，逐步丰富画像数据资源，为产品迭代、营销活动精准触达提供可靠的数据支持。

购彩者客群分析示意

四、市场评估体系建设规划

评估体系的建立与搭建涉及营销推广、渠道管理、队伍建设、责任彩票等多个板块。一是营销推广评估体系：全面了解每次营销推广活动的相关数据，根据不同维度的销量分析，结合资金、物资等指标，进行综合分析；二是渠道建设评估体系：通过渠道布局、门店基础、销量贡献、客流客群等指标，对渠道运营能力进行客观评估，实时分类管理；三是队伍建设评估体系：通过代销者、销售员数据画像，对目前从业人员的整体业务能力进行评估，通过从业年限、业务能力等指标，评估和制定培训、评级、奖励等工作策略；四是责任彩票评估体系：通过客服投诉、合规监管告警等指标，实现对渠道、代销者、销售员的“红”、“白”名单管理，将风险管理前置，降低违规事件发生频率。

五、课题实施情况

自2024年数据学院开展技能比拼活动以来，贵州体彩启动了全省的数据分析研讨工作。一方面，从数据应用维度出发，梳理生产运营过程中出现的各类问题；另一方面，选取部分市州探讨并初步制定体系评估指标，同时针对竞猜型游戏开展试点工作。

课题研讨会

毕节市中心借助市场策略探索研讨，构建了涵盖经营成本评估、竞猜型游戏健康度、门店业务能力等指标的评估体系，通过深度监测门店销量波动异常、销售异常等情况，实现对区域内门店的全方位精准管控。试点前期，通过开展工作培训，让所有一线工作人员充分解工作的意义及可能面临的困难点；中期对所有代销门店进行评分，精准定位不同类型门店存在的问题，从中筛选出具有发展潜力的门店；最后，通过点对点帮扶，切实提升代销门店的业务销售能力和画像评分，让评估体系发挥助推实际工作发展的效能。目前，已有多个市州陆续开启评估体系的搭建与试点，通过不断尝试与创新，为贵州省体彩市场策略和大数据应用探索提供宝贵的实践经验。

毕节中心试点情况

下一步，贵州体彩将在竞猜型游戏的实践经验基础上，逐步全面深入拓展研究分析全游戏全产品的市场形势，挖掘市场潜力与需求；以数据驱动、技术赋能作为支撑点，持续探索贵州体彩市场发展策略。展望未来，贵州体彩将秉持深耕市场的理念，继续按照贵州省体育局党委和国家体育总局体育彩票管理中心的重要部署，结合大数据应用分析，持续优化运营策略，以更科学的规划、更精准的管理、更优质的服务，为贵州体彩事业高质量发展赋能。